谢谢邀请。我从来没有从事过茶叶工作,但是参与过咖啡项目,分享一些我的看法。如果是隔山,如果我的意见是笑话,你可以一笑置之。

市场定位

可能刚开始创业的时候,这个问题不好回答,也不知道什么岗位适合自己。但是,一个粗略的、基本的定位是必要的。因为茶叶市场,我的个人感受高度分散,真的无法理解品类定价...所以,我可以先定位一个相对适合自己业务的岗位。比如茶爱好者的精品茶,普通消费者的大众茶,年轻人的时尚茶等。我个人认为茶有最强的文化和价值观,所以不同的定位和营销方案会有很大的不同。比如,对于年轻的知识分子和有经验的社会骨干来说,营销操作会有很大的不同。

两个原则:一是找到自己的核心比较优势,比如产品质量、成本、服务、独特品类等。第二,区分和定位市场,例如,安全的传统茶。目前安全标准执行非常薄弱,质量参差不齐。如果安全是主要考虑因素,我们可能会在强调文化、品味、品味和身份的同时,从另一个角度动摇市场。

4P(产品、定价、渠道、促销)

或者万金油4P,虽然很老套,但它是任何营销活动的基础。例如,如果你问如何找到客户,这不是问题,它不是单独存在的,它是受4P监管和影响的业务之一。如果你是老板或更高级的销售人员,你应该从4P的概念来看待营销或与销售相关的活动。

产品

产品本身就是最好的广告。好的产品不仅会增加客户的重复购买率,还会让当前客户积极传播,也增加了潜在消费者的购买概率。首先是品牌的力量。一开始进行大规模的品牌推广可能不现实,但是没有品牌就不容易做好生意。更简单的方法是包装设计。不是说包装有多贵,而是有特色、有设计感的包装是品牌打造的前提,包装设计没有想象中那么贵,如果你愿意努力找供应商。至于产品的其他特点,我对茶是外行,就不乱讲了。当我参与咖啡项目时,我做到了这一点。质量只比星巴克高一个档次,但必须是新鲜出炉的。我的逻辑是保证基本素质,在营销上有所突破。因为咖啡在某些地方可能和茶差不多,所以真正能品尝到最好的人其实很少。我看到了一个有趣的包裹:

定价

定价实际上是通过市场和自身产品的比较产生的。当然,4P也影响定价,茶的定价我不敢多谈。基本原则是:差异化定价,设置“引流产品”、“盈利产品”、“创新产品”等不同价格。定价时最好能克服成本的锚。也可以根据不同的概念定价,比如可以按件确定(对于高端产品),呵呵;也可以按泡沫等定价。如果你从事的是大型荷叶生意,那就是另一回事了。

引导

在我看来,如何找到客户就在于这个p,也可以理解为流量问题。交通大致可以分为:街上的交通,如果你有店铺;网上流量,如果你在网上做推广;现有客户推荐的流量;你自己参加各种活动带来的流量。如果你有一家店铺,店铺的位置和装修非常重要。互联网上的流量已经非常昂贵了。我建议你自己创作可以传播的与茶、健康、文化相关的内容,在各大平台传播,然后转化为流量。买流量太贵了。有来自客户的推荐流量,这是在你的产品设计和销售过程中。如果你给客户惊喜,他们很有可能会转发。最后,当你出去推广你的品牌和产品时,你可以首先考虑横向联盟,比如与餐馆、健身和酒店合作。也可以参加一些健康相关的论坛。

如果你的产品积累了相应的势能,也可以考虑建立分销网络。

促进销售

这主要是关于如何说服潜在客户快速购买你的产品和服务。这主要是表面营销的基本功。我的简单理解就是营造一个合适的氛围,引导或帮助客户快速决策。这可能和你的问题没多大关系。我是一个强迫症。让我说几点。首先,“推广”这个词并不能真正反映4P推广的意愿。在中国语境中,“促销”很容易让我们想起折扣和返利,但其内涵要大得多。

当你与客户面对面,或者当客户注意到你的产品时,使用的技术或方法可以包括在“促销”中。如果顾客来你的店,第一印象是最重要的。所以店铺的陈列和装修,包括店员的形象,都是非常重要的。我没有想过如何装饰茶叶店。这里我就说说店里的员工形象。首先,服装形象要与你的业务相符,有品质感;制服往往有巨大的力量。人们最容易忽视的另一件事是店员的行为。如果顾客进入一家店铺,看到几个店员在打牌或者玩手机,或者看到店员在泡茶烧香看书,顾客的感受就大不一样了。

其实在接下来与客户的沟通中是有套路的。从眼神交流到打招呼说话,都可以按照需求定义-需求确认-引导说服-交易确认的指定动作进行操作。

定义需求:

比如是礼物还是自用,想要什么样的产品等。在沟通过程中,大部分客户可能知道自己的目的,但对需求并没有一个明确的概念。此时,需要将客户的目的转化为对您产品的需求的能力。

确认要求:

发现需求后,可以和客户确认。原因比较简单,因为接下来,可能会有一个“说服”的过程,这是基于精准的需求。如果需求不准确,下一个“说服”过程就无法完成。

“劝导”指导。

这时,让客户从你提供的信息中做出你想要的决定。这个时候,产品的专业知识是必须的,此外,沟通技巧也是需要的。我个人的感觉是,销售人员对于同一个产品,应该根据不同的需求,不同的客户,有几种不同的“说服”方案。比如嘉宾都是专业爱好者。这时,你可以用更专业、更工业的术语来谈论产品更本质的特征。对于小白,你应该用通俗易懂的语言清楚地解释产品的好处。

确认交易:

是在客户觉得已经可以做决定的时候,引导客户快速做出决定。这个时候,尤其是对于新销售来说,总想把演讲讲完,把好处讲透彻,是不合适的。当你能达成交易时,你可以立即达成交易,这样你就不必节外生枝。

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